导读：疫情下的小龙虾市场，将如何发展？在严峻形势下，企业该如何“自救”？主播带货，真的百利无一害吗？本期，我们邀请了华山科技股份有限公司总经理漆发发为我们进行深度解读。

本期人物

漆发发

俗称漆雕大侠

华山科技股份有限公司总经理 

湖北省潜江市华山水产食品有限公司成立于2001年，是一家具有自营进出口资格的外向型民营企业。主营淡水小龙虾仁、整只虾、美国斑点叉尾鮰鱼、罗非鱼以及龙虾副产品如甲壳素及其衍生物等生物制品。公司生产的“良仁”牌冷冻小龙虾被评为“湖北名牌产品”、“湖北省十大名牌农产品”及“湖北出口名牌”，“良仁”牌商标被评为湖北省著名品牌。

以下为访谈实录： 

（视频连线实拍图：左为开云手机版登录入口北京分公司总经理代小娜、右为湖北省潜江市华山水产食品有限公司总经理漆发发）

. 冷冻小龙虾的优势逐渐显露

漆总表示，同比去年，此时本应该是餐饮高峰期，且消费者一般以堂食为主。现如今，受疫情影响，堂食暂未恢复到去年的热度，消费者偏向外卖订餐。

同时，冷冻小龙虾的优势逐渐显露。疫情期间，社区团购业务量增大，消费者开始接触冷冻小龙虾，并发现冷冻小龙虾和鲜活小龙虾成菜口感差别不大，且冷冻小龙虾更易于操作。目前，消费者对冷冻熟食产品接受率和复购率非常高。

目前市场上较受大众欢迎的小龙虾口味为蒜香味，但是为什么“华山”一直未推出蒜香口味的呢？漆总表示虽然蒜香口味广受欢迎，但考虑到工艺以及保质期的问题，经过公司反复测试，蒜香味的产品要么用食用香精代替，要么保质期不超过三个月，容易带给客户较差的体验，目前公司正在探索合适的解决方案，避免易导致食品安全问题。这也正体现出了“华山”做工精细化、注重产品品质的特点。

. 今年小龙虾市场行情的预测以及销售渠道趋势

就目前来看，相对于小龙虾，虾尾这个品类销售情况不太乐观。疫情之后，受原料的影响，大规格虾较少，且消费者的消费形式发生了很多变化，很多企业开始尝试调味虾这一品类，市场竞争较大。总体来看，今年的价格不会与去年相差太多。

就销售渠道来看，目前外卖发展较快，但仍以冷冻批发为主，其次是商超、便利店。

疫情期间，线上销售比较受大众欢迎，湖北的产业受到社会各界的帮助，为湖北的农副产品嫁接了很多资源。各大平台开展的以“为湖北带货”为主题的线上带货行动，也为小龙虾产业带来了很多流量和资源。其次就是快递产业等社会各相关产业及部门的大力支持，才让线上带货活动得以有效开展。

在严峻形势下，企业该如何“自救”？

. 重品牌推广，线上宣传为线下销售导流

对于“华山“来说，我们一直与农户保持着紧密的联系，企业改造农田，然后返租给农户，与农户属于契约关系。

今年4月份之前，公司整体经营状况不乐观。所幸“为湖北带货“的线上带货行动给予了湖北各大产业大力支持，在大媒体报道下各大主播的直播带货下，取得了很好的效果。

对于疫情期间的营销思路，我们侧重在品牌宣传，主要以线下渠道为主，以线上流量为线下销售做品牌推广。

. 货源保障，小龙虾产量充足

今年小龙虾原料的量将比以前多。受气候的影响，今年高温来临较早，且今年闰四月，相比与往年，可供小龙虾成长的时间将延长二十天左右。因此今年小龙虾的产量不会低于去年，货源足以得到保障。

受原料的影响，对于“华山”来说，3-5、4-6规格的虾产量将较多，6-8等大规格的虾产量少。由于目前消费形式的变化，市场上调味虾竞争较为激烈。

今年本该是小龙虾近十年来的一个丰收年，合适的生长环境，季节长、产量高、虾的质量高，如若没有疫情的发生，市场上将会享受到更低价格的小龙虾。

主播带货，真的百利无一害吗？

疫情期间，我们也曾通过抖音等平台进行直播带货，且效果甚好，当晚便有了800万的销量，也因此受到了李佳奇、薇娅、辛巴等各大带货大咖的邀请。

但是，在主播带货的强大带来的大量销售数据下，也有着较难处理的一面。通过第一次的尝试，我们发现，线上带货引流效果固然好，但发货问题、售后问题等显露无疑。

而且，线上流量并非一成不变，一旦缺少流量，那么我们将很容易被打回原形。因此我们不能单纯的依靠线上来增加销售，可通过线上引流来进行品牌推广，直击消费者内心，让更多的消费者了解你、记住你。